一、标品的非标化

1、思考
购买标品时消费者可能会出现的几个特征
(1)消费者对于自己所需求的产品功能了解
(2)消费者对于产品属性较为了解
(3)消费者在做决定往往效率比较高
(4)消费者对产品的排名和销量比较在意,对产品功能了解但是对于产品的内核是模糊的
(5)消费者购买后的退货意图比较小
(6)消费者对店铺品牌的忠诚度都一般,品牌店的影响力有,但更多会被价格、功能去稀薄

当我们标品太质化时,竞争过激烈时应该怎么办?
思维1、不做TOP,我只要每个月XX销量就可以赚到钱
思维2、想尽一切办法怼销量,跑淘客、直播、抖音,前期先亏点钱,以为跑一波量就能做起来,结果发现每个月都要跑,撑不住后,慢慢销量下滑
换个思维,差异化竞争,如何做差异化,学习非标品,如:谭木匠

怎么样把标品做出非标品的市场特征?
典型的非标品市场特征:

款式差异化
产品本身做出很多差异化款式,标品无法做出来,那就做卖文案做差异化

颜值为王,风格差异化

消费者对于自己的需求相对模糊,人群差异化

2、差异化标品

第一种:款式差异化——围绕一个人群做出很多款式
要求:店铺定位准确,人群定位精准,需要非常了解目标消费人群,把显性需求变成隐性需求(如物生物,本来想买杯子,后面在店里买了其他东西)

第二种:卖点差异化(主图差异化)
从功能、卖点上产品进行升级,抄行业爆款,把行业爆款进行功能升级
当标品无法从本身去做差异化的时,通过升级卖点的文案来差异化竞争
可以通过提练评论/问大家,把评价文案拆分词根,重组词根次数,看次数多的词根,次多越多的点,消费者越在意,需求(痛点)

第三种:人群差异化——梳理出来所有人群来分析

1、做低竞争度的人群市场,分析竞争度
产品:销量TOP100的宝贝,统计分析,如拉力器,按功能分(减肥、健身、瑜伽),人群分(男、女),通过分析功能、减肥、健身、瑜伽有多少宝贝数占比,分析竞争度如何,哪个方向更容易打?
关键词:关键词=购物意图=行业人群,不同关键词的市场竞争度分析出来,把关键词下的销量TOP100宝贝进行分析市场竞争度是如何
价格:销量TOP100宝贝,把价格段的竞争度分出来,看下那个价格段的市场竞争度更低

2、聚焦人群,放弃一些人群,只做一类人群
如:蕉下,通过伞定位于一个人群,聚焦这个人群去开始产品
默默的少女杂货店,聚焦少女系人群

需要做好 款-图-词-人-价一致
款,针对这个人群选款,去拓展产品线
图,围绕这个人群的需求去做图
词,关键词=购物意图=人群
人,人群一致性
价,这个人群接受的价格段

第四种:风格差异化

前提是这种标品类目,可以做出很多款式
当作一个女装店铺来操作,做全店动销,定期批量上架
只要做的标品有款式的,就一定要做全店动销,不以打单爆款为主

小而美,小(切一个细分人群),美(视觉呈现一致性)
如:3C手机壳,优优蓝;保温杯,物生物;拖鞋,细细条;精油,阿芙

二、非标品的标品化

当我们非标品聚焦于某一个点去打的时候,它就是标品的概念

非标品类目

他的人群里有很多购物意图,如连衣裙(碎花、印花、拼接、蕾丝、大码、小个子、高个子、中长款、波点……)

聚焦于一个标签池的时候,就是标品化竞争,都在抢同一个人群的产品标签集合,多个产品都在竞争同一个人群池

非标品与标品最大的区别——竞争度

标品

流量都聚焦在某一个关键词或几个词上,单一、词少
同一个类目下,90%以上的产品都在竞争同一个购物意图人群上,竞争是非常激烈的
标品非标化,降低竞争度,差异化竞争,款式、卖点、人群、风格

非标

差异化非常高,属性关键词多,风格款式没有固定标准,先降维聚焦某一个点,快速打起来
当聚焦于一个点时候,就是标品的概念,(1)打词系,标签入池;(2)直接对标竞品,拼数据;(3)产品快速拉升,增率

非标竞争分析,非标差异化高=选择性高

款式竞争度,测款(新品好环的评判标准),点击率—竞品的无法看到的,加购率—竞店新品加购率参考标准;不同语系的加购情况是不一样的(也是看不到的),我们可以看在不同阶段下竞品加购情况

词系竞争度,相同词系竞争,竞争相词系的非标,理解为标品,拼的就是词系的数据,2量、3值、4率

优质词系选择
不一样的词系,竞争环境不一样的,通过直通车占比来判断,占比高,说明这个词系竞争度高;
分析词系竞争词,如果这个词系直通车占比大,竞争度就高,直通车要求就高,不然搜索难起来;如果这个词系直通车占比小,竞争度就低,直车要求就低,容易起搜索;

举例:内裤,蕾丝、性感;59元价格段下,蕾丝的竞争度是大于性感,定位产品布局,走“性感”路线,整个主图呈现性感,符合性感的这个人群